Obsah
Audit predaja je vyšetrovanie celého procesu predaja, ktorý overuje zo systémov používaných ľuďom, ktorí ich používajú. Spoločnosti vykonávajú tieto audity s cieľom zhodnotiť štruktúru a stratégiu ich predajného úsilia a vyriešiť dôležité otázky. Tieto riešenia sú základom rozhodovania manažérov predaja o politikách, postupoch a školení. Hoci niektoré spoločnosti uprednostňujú vykonávanie interných auditov, iní sa usilujú o externé služby na objektívnejšiu analýzu.
ohnisko
Audit predaja sa zvyčajne zameriava na tri aspekty. Prvou oblasťou záujmu je obchodné oddelenie. Dôležitá je oceňovanie a dôkladná analýza, keďže predaj generuje peniaze a zamestnanci v tomto oddelení vykonávajú transakcie. Oblasti, ktoré sa majú hodnotiť, zahŕňajú prenájom, školenia, postupy a predpovede predaja.
Druhým je zákazník. Rozhodujúca je správna identifikácia cieľového trhu a schopnosť spoločnosti prispôsobiť sa zmenám na tomto trhu. Vytvorenie správneho profilu zákazníka umožňuje predajným pracovníkom aplikovať stanovené kritériá v kvalifikácii možných obchodných príležitostí. Oblasti, ktoré sa majú hodnotiť, zahŕňajú profil zákazníka, identifikáciu aspektov, ktoré zákazníkov motivujú k nákupu, faktory, ktoré ovplyvňujú nákupnú ekonomiku a súčasné trendy v nákupe.
Tretia oblasť sa zameriava na plán predaja. Efektívne plány zahŕňajú kvalitu, množstvo a smer. Hodnotené oblasti zahŕňajú riadenie objednávok a zásob, výskum a vývoj, konkurenciu na trhu, integráciu plánu predaja s cieľmi a víziou spoločnosti.
typy
Audity môžu byť interné, externé alebo ich kombináciou. Niektoré spoločnosti sa rozhodli kombinovať technológiu s procesom auditu a inštalovať softvér auditu na počítače používané predajnou silou ako prostriedok na vykonanie „auditu dopytu“ s použitím informácií generovaných dennými alebo týždennými správami. To môže byť obzvlášť užitočné na vysoko konkurenčnom trhu.
Externý alebo externý audítor zvyčajne skúma, ako sa procesy predaja na papieri prelínajú s tým, čo sa skutočne deje. Objektívnosť poskytovaná každoročným externým auditom môže pomôcť odhaliť príležitosti na zlepšenia, ktoré by sa inak mohli stať nepostrehnuteľnými.
proces
Audit predajného tímu zahŕňa organizovanie stretnutí s vedením a zamestnancami. Stretnutia s manažmentom hodnotia organizáciu štruktúry, oddelenia odborov a podporný personál. Cieľom stretnutí s členmi obchodného tímu je posúdiť hĺbku vedomostí o produkte a kompetencií, určiť faktory, ktoré odlišujú úspešných od mediánu, a identifikovať tie oblasti, ktoré vyžadujú viac školení.
Realizácia zákazníckeho auditu zahŕňa kladenie otázok na určenie úrovne vedomostí, ktoré spoločnosť a obchodný tím má o svojich potenciálnych zákazníkoch. Prieskumy zaslané náhodne vybraným zákazníkom môžu byť veľkým biznisom, individuálne alebo skupinové stretnutia s členmi predajného tímu môžu pomôcť zistiť, ako predajný personál vníma zákazníka, jeho želania a potreby a ich motiváciu nakupovať. Členovia tímu manažmentu predaja majú informácie, ktoré potrebujú na zabezpečenie presného a úplného profilu zákazníka.
Audit predajného plánu zahŕňa pozeranie tam a späť. Audity predajného plánu sledujú pokrok smerom k dlhodobým stratégiám, predajnej taktike zavedenej na pomoc pri dosahovaní týchto cieľov a pokroku smerom k úspechu alebo celkovému úspechu krátkodobých cieľov. Správy a historické údaje z rôznych oddelení, ako sú financie, vývoj produktov a ľudských zdrojov, poskytujú obchodným manažérom informácie, ktoré potrebujú na porovnanie. Informácie zozbierané v prvých dvoch fázach auditu predaja sú spojené s cieľom odhaliť príležitosti na zmenu, ktoré pomôžu zabezpečiť dosiahnutie cieľov spoločnosti.